Подарок, с которого все начинается

Ручки — основной бизнес-подарок. Продажа ручек дает старт деятельности большинства поставщиков и дистрибьюторов промопродукции. Заказ на ручки знакомит с бизнес-подарками большинство рекламодателей. Отраслевой журнал Counselor задался вопросом, остаются ли письменные принадлежности по-прежнему востребованы в цифровую эпоху. И если да, то каким отраслям бизнеса они нужнее всего и как их успешно продавать. Представляем вам сокращенную версию этого материала с нашими комментариями.

Мы окружены множеством модных электронных устройств, и порой кажется, что наше общество действительно стало безбумажным, а значит, ручки должны быть менее востребованы. Но на самом деле все обстоит совсем иначе: письменные принадлежности занимают прочные позиции на рынке промопродукции. В США это второй по объемам продаж промопродукт (9,7% от всех продаж в 2013 году): дистрибьюторы продали ручек примерно на 2 млрд долларов. И этот показатель год от года продолжает расти.

Ручка = подпись. Пока людям нужно будет ставить подпись собственноручно, письменные принадлежности будут востребованы. Вспомните, как часто вы оставляете свой автограф на документах, договорах и различных бланках. Не похоже, чтобы в ближайшие годы, и даже десятилетия, надобность в ручках исчезла, не правда ли?

Американские дистрибьюторы говорят, что наибольшим спросом ручки пользуются у компаний из четырех сегментов бизнеса. Какие же это отрасли, и каковы их предпочтения?

Учебные заведения

Разумеется, ручки особенно востребованы там, где много пишут. Наоми Бодвэй, владелица компании The Source House, говорит, что ее фирма продает очень много ручек высшим учебным заведениям. В основном они используются для привлечения студентов и повышения известности имени вуза. Ручки, которые заказывает эта категория клиентов, Бодвэй описывает как «несексуальные», то есть наиболее дешевые базовые модели. Но они все равно делают приличный оборот для ее компании, ведь стандартный заказ — от 1000 до 5000 штук. И эта категория клиентов демонстрирует устойчивый рост.

Среди российских учебных заведений проморучки (да и остальная промопродукция) пока не столь востребованы. Впрочем, нельзя не признать, что это хороший сегмент для увеличения продаж, и на него стоит обратить внимание.

Ручка Euro Gold и другие модели, оптимальные для промо учебных заведений

Высокие технологии

Компании из отрасли высоких технологий ценят продвинутые ручки и письменные принадлежности с дизайнерскими «фишечками». «Ручки-стилусы, например, чрезвычайно востребованы в этом сегменте, — говорит Том Гус, президент компании Kirkland. — Они стали так популярны, что цены на них резко упали. Раньше было не купить стилус дешевле 10 долларов, а сейчас можно найти даже за 50 центов». Теперь у многих есть возможность добавить такую ручку даже к раздаточным материалам, как и поступила на одной из конференций компания Microsoft.

Российские ИТ-компании тоже активно используют письменные принадлежности для промо. И предпочтения у них схожие.

Ручка шариковая Finger со стилусом

Банки и финансовые компании

Компания Kaeser and Blair делает ручки для фирм из всех отраслей. «Но банки — это наш хлеб с маслом», — рассказывает ее президент Курт Кэзер. — Ведь отсюда приходят действительно большие заказы: 50 000 штук — это обычный запрос». В основном банки проявляют постоянство в отношении того, что заказывают. Хотя изредка и они не прочь попробовать что-то новое, чтобы быть на одной волне с динамичными потребителями. 

«Нельзя сказать, что цена — не очень значимый фактор на сегодняшнем рынке письменных принадлежностей, — говорит Крут Кэзер. — Но качество ручек за последние десять лет достаточно сильно выросло, добавив ценности даже товарам из дешевого ценового сегмента, что очень важно для покупателей».

Для российского рынка промопродукции банки и финансовые компании — это тоже хлеб с маслом, так что всегда нужно стараться заполучить и удержать клиентов из этой отрасли.

Ручка Vortex на подставке и другие модели, оптимальные для банковской отрасли

Сфера развлечений

Компании из отрасли развлечений обычно хотят ручки, которые показали бы их прогрессивность и значимость на рынке. Поэтому чаще всего они знают, какой бренд и какие характеристики им нужны. А еще они редко смотрят на цену. «На самом деле продавать таким компаниям проще всего, — говорит Терри Толмак-Поинтер, владелица компании Proforma. — Стоит также учитывать, что эти фирмы в первую очередь ценят свой бренд. Поэтому они хотят видеть свой логотип на высококлассных продуктах. Для них важно, чтобы деньги, вложенные в брендинг, отработали на все сто». Клиенты из сегмента развлечений не мелочатся, а значит, дешевые варианты им даже показывать бессмысленно.

Российская отрасль развлечений отличается от американской, и схожих тенденций эксперты пока не отмечают. Но они оптимистично надеются, что это дело будущего.

Ручка Desire и другие модели бренда Rezolution

Отметим еще одну сферу, доля которой не столь заметна в продажах наших американских коллег. Это добывающая отрасль. На российском рынке она является одним из лидеров по использованию проморучек.

Ручка Faucet Golden Top и другие модели, оптимальные для добывающей отрасли

В целом не так уж важно, о компаниях из какой отрасли идет речь, ручки — это незаменимый атрибут бренда. Это настолько универсальный инструмент, что практически все рекламодатели включают этот бизнес-подарок в маркетинговый микс.

Как продавать письменные принадлежности более эффективно? Несколько подсказок

Подчеркивайте их ценность

У ручек низкая стоимость показа — примерно 0,1 цента (по данным исследования американского Института рекламных сувениров, ASI). Это один из самых низких показателей среди промопродуктов, что обеспечивает клиентам лучший возврат вложенных в промо инвестиций. Кроме того, более 50% американских потребителей говорят, что они все еще пользуются подаренными им когда-то ручками, а это дает высокую частоту контактов с рекламным сообщением.

Ручка — одно из самых дешевых и эффективных средств продвижения. Низкая стоимость показа, умноженная на высокое количество показов, дает отличный результат.

Ручка Champion

Следите за трендами

Несмотря на то, что ручки — товар классический, среди них всегда есть что-то свеженькое, даже если это просто новая цветовая линейка. Что же модно сейчас? Конечно, ручки с технологичными примочками, говорят эксперты. А еще ручки в ярком корпусе.

Ручка S40

Ищите индивидуальные решения

Хотите завершить сделку с колеблющимся клиентом? Зачастую это значит, что нужно предложить ему то, от чего он не сможет отказаться. Например, ручку в виде самолета для инженерной компании, проектирующей аэропорты. Это очень точно подобранный инструмент именно для этого заказчика.

Ручка «Штангенциркуль»

Улавливайте предпочтения

Меняйте подборку продуктов в зависимости от того, какую отрасль представляет компания, которой вы пытаетесь продать письменные принадлежности. Технологичные компании больше заинтересуются продвинутыми ручками, например, с LED или стилусом, тогда как для банков стоит подготовить более традиционный сет.

Никогда не называйте их «ручки»

Звучит парадоксально, но использование словосочетания «письменные принадлежности» вместо слова «ручки» (даже если речь идет о самой простой модели) увеличивает привлекательность товара. А еще берите с собой на встречу чистую бумагу. Ощущения от письма ручкой для каждого очень личные. Пусть ваш клиент сам попробует, как пишут предложенные вами модели, и выберет нужную.

А что вы думаете о будущем ручек? Есть ли у вас собственные методы продажи? Поделитесь вашим мнением в комментариях.

Источники и дополнительные сведения (англ.)
Статья Point the Way в журнале Counselor, page 66-69

Предыдущие рассылки

Промо для HoReCa. Те же подарки, только в профиль

Промосувениры: строим планы продаж

Подпишитесь на рассылку, чтобы первыми получать интересные статьи. 
При перепечатке и цитировании текста соблюдайте Правила использования материалов.
Использованные изображения, не принадлежащие «Проекту 111», являются собственностью наших партнеров или распространяются по лицензии Creative Commons. Zilte koekjes mus, David van der Mark, лицензия CC BY-SA 2.0. Climbing, Michael Pollak, лицензия CC BY 2.0.