Онлайн-шопинг, DTG и финансовое планирование: как меняется рынок быстрых способов печати

Оборудование для цифровой печати на текстиле, появившись на рынке сравнительно недавно, сегодня становится все доступней. Но как показывает практика западных производственных компаний, нельзя просто купить принтер и ждать прибыли. «Почему на проморынке не используют новейшие технологии?» — задается немного провокационным вопросом американская ассоциация ASI. Приводим адаптированную версию статьи.

Примерно пятая часть интернет-расходов жителей США уходит на одежду и аксессуары. За прошлый год эти траты составили 458 миллиардов долларов. Сегмент расширяется, запросы покупателей растут: теперь все хотят небольшой тираж текстиля с собственным принтом, и хотят получить его как можно скорее.

«Онлайн-шоппинг перевернул понятия спроса и предложения с ног на голову», — заключает Омер Кулька, вице-президент отдела маркетинга и продуктовой стратегии Kornit, производителя цифровых принтеров для одежды. «Вместо того, чтобы продавать то, что мы уже произвели, нас просят произвести то, что мы уже распродали».

Эта новая модель рынка может быть трудновыполнимой, если у вас в арсенале есть только трафаретные виды печати, и напротив, а может быть очень прибыльной, если вы располагаете возможностями цифровой печати. DTG и сублимация позволяют воплощать любые персональные принты быстро, в количестве от одной штуки, не засоряя при этом сток.

Цифровая печать появилась не сегодня, зачатки ее были и десятилетия назад. В нынешнем виде DTG и сублимация уже могут «праздновать совершеннолетие», и именно сейчас, по мнению специалистов, наступает расцвет данных технологий. Профессионалы индустрии, согласно опросам журнала Wearables, пророчат дальнейший рост цифровых технологий печати в ближайшие пять лет.

Но вернемся от будущего к настоящему. На сегодня лишь треть игроков рынка предлагают услугу сублимации, четверть — DTG (намного больше — вышивку, трансфер и шелкографию). Лишь 13% планируют запустить цифровые технологии в этом году. Возможно, причина в том, что другие методы печати по-прежнему более востребованы среди заказчиков.

Производители оборудования, в свою очередь, совершенствуют технологии, последовательно делая машины быстрее, понятнее в управлении, рентабельнее и долговечнее. Печатники и производители соглашаются в одном — есть еще несколько факторов, которые затрудняют развитие цифровой печати: недостаток стартовых инвестиций и общепринятые цены на печать, средние скорости усвоения новых технологий, периодическая нехватка производственных возможностей и вытекающая из этого необходимость формирования устойчивых условий для разработки и внедрения новых машин.

И все-таки цифровые методы нанесения прочно занимают свою нишу в общей массе продаж текстиля.

По словам Омера Кульки, широкое внедрение онлайн-торговли — мощный фактор развития для индустрии печати, и здесь игроки рынка имеют прекрасную возможность совершить скачок к большей прибыли — если того захотят.

А хотят ли этого сами игроки? Инвестировать в новые технологии — всегда рискованно, на одной чаше весов лежат потенциальные возможности, а на другой — деньги и время, необходимые для внедрения и постановки производства на поток. Оправданно ли это? Что ж, вот несколько успешных кейсов.

Коллекция «Будь храбрым» от бренда «Принтэссенция»

У Рона Дюбо, владельца Dubow Textile в Миннесоте, сейчас работает 150 сотрудников. Он упорно инвестирует в новые технологии, чтобы приумножить прибыль от заказов с индивидуальным дизайном. Рон говорит: «Чтобы ответить на запросы заказчиков, сначала ты инвестируешь в технологию, увеличение производственных площадей и новое оборудование. Затем ты ждешь, выстраивая новые процессы и обучая персонал. А мир цифровой печати так стремительно меняется! Нужно стараться понять рынок, отслеживать конкурентов и общий вектор индустрии».

У Дюбо на производстве восемь DTG-принтеров Kornit, пять установок для шелкографии, 230 вышивальных машин. Доходы от цифровой печати составляют четверть общего дохода компании, который существенно вырос за последние несколько лет — с тех пор, как Dubow Textile вышли на рынок B2C.

«Рост цифрового рынка обусловлен запросом на полноцветную печать без ограничения на минимальный заказ. Рекламщики (промо-производители) продают компаниям, — добавляет Дюбо, — а те, в свою очередь, обслуживают сегмент ритейла».

Чикагская компания Rowboat Creative добавила мощности DTG и сублимации шесть лет назад. «Мы всегда были на передовой индустрии, продвигая и развивая свои производственные возможности», — заявляет Лукас Гарилья, президент и коммерческий директор компании. DTG-принтеры позволили оперативно печатать малые тиражи по запросу, но здесь ждала неожиданность: клиенты стали использовать сервис, чтобы увидеть образец перед заказом на шелкотрафаретную печать. Гарилья предупреждает клиентов, что результат не будет идентичен образцу, однако для заказчика важнее увидеть осязаемый предмет. Компания использует сублимационную печать для обработки готовых к соединению выкроек и частей кроя, а также для полной запечатки некоторых предметов. «Сублимация — это потрясающе!,— говорит Гарилья. – Нужно испробовать ее возможности, чтобы извлечь максимум».

Кружка «Хамелеон» с сублимационной печатью

Одна из крупнейших компаний в отрасли, Scalable Press, использует мощности DTG круглосуточно сразу на четырех производствах в США, 5 дней в неделю. Чтобы справиться с потоком заказов, работают три смены общей численностью в более чем 300 человек. «Через наши машины проходит огромный объем заказов, и это несомненно наше конкурентное преимущество, — отмечает Дуг Силл, вице-президент по продажам. — Чтобы обеспечить рентабельность оборудования, нужно знать свою целевую аудиторию и уметь создавать спрос».

Как и другие методы печати, цифровая требует вложений на старте. DTG принтеры начального уровня могут стоить от нескольких тысяч долларов, а их собратья — коммерческие «гиганты» — до 200 000 долларов. Сублимационные принтеры более доступны: например, машины от Sawgrass Ink стоят от 600 до 1700 долларов (в зависимости от габаритов) с полным набором чернил. Оба типа печати также требуют приобретения термопресса. В случае с DTG — для полного высыхания краски (также в этих целях используют конвейерную печь). В случае с сублимацией — для переноса чернил на поверхность.

Однако, как и с другими технологиями, здесь могут обнаруживаться подводные камни. Порой первоначальная цель инвестиции и сектор рынка, в который она попадает в итоге — не совпадают. В случае с DTG, считает Силл, главная сложность — это не вложения, а рентабельность: «Многие «клюют» на разовые срочные заказы, однако единственный способ оправдать вложения — это постоянная, ежедневная занятость машин. Если такого нет, то покупка принтера — деньги на ветер».

Диана Лилачат, менеджер по маркетингу компании Anajet, поясняет: «DTG-принтеры даже портятся от простоя, они не должны пылиться в углу и использоваться «по особому случаю», они предназначены для работы «на износ». У многих компаний нет такого количества заказов, чтобы использовать машину каждый день, а когда заказ случается — они обнаруживают, что принтер почему-то стал барахлить — и это тормозит производство».

Поэтому производители оборудования теперь заинтересованы в усовершенствовании долговечности принтера, чтобы он мог выдерживать периоды простоя между заказами. Компания Anajet недавно запустила R100: доступный по цене портативный принтер который быстро разогревается даже после простоя в несколько недель. Диана говорит, что данный продукт предназначен для тех, кто только знакомится с DTG и призван помочь «влиться» в индустрию; к тому же он недорогой и портативный, что позволяет его брать с собой на выставки и презентации, показывать в деле клиентам; да и не такой капризный в обслуживании, как крупное оборудование.

Но периоды простоя — не единственная проблема, которую нужно решать. Сама подготовка к печати и печать — это процессы, требующие времени. Также не стоит забывать про расход чернил и их стоимость: цена хороша при небольших объемах печати, но при больших заказах DTG проигрывает шелкографии в рентабельности. Компания Kornit сделала упор на этот фактор, анонсируя Avalanche HDG. Производители утверждают, что данная машина потребляет на 46% меньше чернил по сравнению с предыдущими моделями. «В этом году мы планируем захватить часть рынка шелкографии с помощью новой технологии, — говорит Кулька. — Мы разработали машину для HD печати, которая может достойно конкурировать в рентабельности с шелкографией при заказах от 1 до 500 единиц». Также Омер добавляет, что Kornit изначально не планировали создавать внутриотраслевую конкуренцию среди разных методов печати, однако теперь, понимая желание некоторых компаний перейти в «цифровой формат» и связанные с этим сложности, производитель старается эти сложности нивелировать. «Таким образом, — заключает Кулька, — мы предоставляем им возможности выйти на новый уровень, колоссально поменяв даже представления о своем бизнесе».

В сравнении с DTG, с сублимационной печатью связано куда меньше технологических нюансов. Однако и здесь есть ряд загвоздок, включая ту же рентабельность. По словам Лукаса Гарильи, сейчас уже есть машины, которые переносят принт напрямую на рулоны текстиля, большинство производств по-прежнему продолжают использовать метод печати на сублимационной бумаге и дальнейший перенос на текстиль с помощью термопресса, и это, в случае крупных заказов, занимает немало времени.

Сублимация удивительно универсальна как метод (подходит для одежды, для вывесок и знаков, промышленного оборудования и мебели и т.п.), однако в плане текстиля работает только с синтетическими тканями (что заставляет отказаться от хлопка). Есть здесь также ряд ограничений, связанных с полем печати: крупные принты или полная запечатка на готовых изделиях могут быть сложно выполнимы из-за неровностей или складок одежды. Лучше всего, соответственно, осуществлять нанесение до раскроя — но не у всех есть такая возможность.

Футболка для сублимации Sublima 160

Эти задачи, однако, решаемы. Робин Каванагх, руководитель по связям с общественностью компании Sawgrass Ink, говорит: «Все дело в практике. Мы всегда поощряем своих клиентов экспериментировать с оборудованием, пробовать различные методы, чтобы сделать производственный процесс как можно более эффективным и рентабельным».

Конечно, у каждого принтера свои возможности. Размер принтера определяет размер поля печати и соответственно область его применения. Поэтому компания Sawgrass расширила линейку принтеров в сторону больших размеров, тем самым предоставляя больше возможностей для нанесения. «Цифровая печать сейчас доступна как никогда, — отмечает Каванагх, — и это не столь технологическое преимущество, сколько преимущество в возможностях и областях применения печати». Компания также предлагает свою новую линию сублимационных принтеров Virtuoso: это цельная система, включающая в себя программное обеспечение для дизайна, визуальные компоненты для коммерческого применения, простая в установке и использовании программа настройки цвета и процесса печати, 24-часовую клиентскую поддержку, а также маркетинговые материалы и обучение. «Мы многое взяли из опыта, — резюмирует Каванагх, — и мы стараемся облегчить внедрение технологий, упорядочить этот процесс».

Итак, вы разглядели возможности и решились инвестировать в цифровую печать. Отлично! Теперь эти новые возможности нужно правильно использовать, нужно подстегивать свой бизнес, находить свою целевую аудиторию, занимать верные сегменты рынка и обучать клиентов. Кевин Джонстон, управляющий отдела продаж в FPS Apparel, говорит: «Это всегда было непросто — приучать клиентов, знакомить их с новым оборудованием, с чем-то за рамками традиционного. Ведь им, в свою очередь, придется проделать то же со своими клиентами. Так что, если игроки рынка не собираются вкладывать силы в изучение нового и обучение новому, все будут продавать то, что проще — что им хорошо знакомо».

Самый продаваемый артикул FPS — свитшоты с кастомизированным нанесением (сублимацией) на капюшоне. Поставщик использовал на полную мощность возможности продвижения: сайт, видео о товаре, рекламные блоки, email-рассылки, упоминания в СМИ и предоставление образцов конечным потребителям. «Образец — один из самых эффективных методов продвижения, — говорит Джонстон, — именно в случае с нанесением, здесь важно видеть возможности, видеть конечный результат». С помощью активных действий компания получила на 53% больше запросов на данную модель свитшота по сравнению с прошлым годом.

Конечно, потребители давно знакомы с шелкографией, вышивкой, трансфером и прочими «старожилами» печатного рынка. Знакомы визуально, но далеко не каждый вникал в технологические тонкости процессов. Гарилья из Rowboat особо отмечает, что компания имеет возможности как цифровой печати (DTG, сублимации), так и более традиционных методов нанесения — вышивки, шелкографии. И считает важным именно обучать своих клиентов, чтобы они имели полное представление о методике: это не только облегчает понимание между заказчиком и производителем, но и открывает новые возможности, позволяет мыслить шире и вдохновляет покупателя на воплощение новых идей».

Станок для шелкографии

Может быть, именно недостаток знаний останавливает многих на пути к цифровой печати. Даже купив оборудование, компания не всегда уделяет время обучению персонала, изучению самой техники и в целом самому процессу обновления бизнеса. Каванагх добавляет: «Да, людям свойственно не выходить из зоны комфорта, работать с тем, что они уже и так знают, потому и новые машины могут простаивать: либо компания выбрала стратегию реакции на запрос рынка (есть заказ, нет заказа), либо не выработала ноу-хау для продвижения технологий среди клиентов. Как производители оборудования, мы взяли эту ответственность на себя. Мы готовы продвигать эти знания в индустрии, остается лишь вопрос целевой аудитории и то, насколько она открыта к новому». Sawgrass и другие производители принтеров предлагают тренинги и все необходимое для обучения, ведь им интересно дальнейшее развитие отрасли, передача этих знаний по цепи участников рынка.

Такие стратегии должны стимулировать внедрение цифровых принтеров и наладить продажи от рекламных компаний и производителей текстиля к дистрибьютору, от дистрибьютора — к конечному покупателю. Компании, которые уже используют новые технологии, отмечают прямое воздействие конечных покупателей на формирование спроса. «Многие компании используют те же схемы годами, теперь же нужно менять свои привычные установки, чтобы соответствовать запросам потребителей, — говорит Силл из Scalable Press, — с цифровой печатью конечный продукт выглядит качественнее, таким образом все больше людей начинают по достоинству ценить эту технику и ее возможности».

Сейчас можно сказать, что этот путь только начат. Однако в Kornit убеждены: как только компании поймут, что теперь выгодно адаптировать тренды из ритейла в промо-индустрию, спрос на цифровую печать значительно возрастет. Омер Кулька говорит: «Скоро станет нормой производство под заказ, печать под заказ, даже пошив под заказ. Все жаждут чего-то новенького, чего-то уникального и персонализированного, и хотят этого в кратчайшие сроки».

Еще один быстрый вид печати: УФ-печать на ежедневниках

«Проект 111» впервые предложил своим клиентам услугу прямой печати на текстиле в 2014 году. За четыре года удалось значительно сократить сроки печати, а также увеличить размер нанесения. Принтер Avalanche HEXA, на котором сейчас происходит печать заказов, позволяет перенести на ткань изображение размером 55х70 сантиметров, то есть, напечатать полноценный принт на мужской футболке размера 5XL.

Источник: Why Don’t Decorators Use The Newest Technologies?