Где живут подарки: интервью с Андреем Дегтяренко
Как заработать в кризис и достичь миллиардных оборотов в продажах корпоративной продукции? И кто задает тренды в мире бизнес-подарков? Обо всем этом в интервью интернет-журналу «Понедельник».
— Андрей, вы, наверное, однажды не нашли хороший подарок и решили исправить ситуацию?
— На самом деле, все получилось случайно, планировал зарабатывать физикой, получил диплом СПбГУ. Но в 1992 году было довольно сложно «физически выжить, занимаясь физикой». Пришлось искать приложение тем знаниям, которые можно было монетизировать. Знание английского языка подтолкнуло поработать с кем-то из зарубежных партнеров, мы отправили заявку в Немецкую Торгово-промышленную палату. Пришло два предложения: одно от мебельной фабрики, другое — от производителя ручек. Мебельный бизнес показался непосильным, а ручки — самое то. Мы закупали их, наносили логотип и продавали. Это была фабрика Burger GmbH, существующая и по сей день.
— Расскажите подробнее о первых шагах, как вы завоевали хорошее место на рынке?
— В то время то ли не было киберсквоттеров, то ли нам повезло, и они не добрались до домена gifts.ru, и портал мы просто зарегистрировали за 0 рублей.
Кризис, как ни странно, сыграл на руку. Летом 1998 года мы начали готовить свой первый каталог продукции, и когда 17 августа доллар вдруг вместо шести рублей стал стоить 24, была уже точка невозврата: каталог был готов, место на выставке «Реклама ’98» куплено. В первом каталоге было 111 артикулов. Отсюда и наше название. Удачным оказался шаг, когда мы отказались от работы с конечными заказчиками и стали заниматься только дистрибуцией для партнеров — рекламных агентств.
— Как изменился рынок за два десятилетия?
— Рынок очень крепко встал на ноги, на сегодняшний день многие компании не мыслят свой маркетинг без корпоративных подарков. С другой стороны, если мы посмотрим на опыт западных стран, увидим огромный потенциал развития. В 2017 году объем рекламного рынка США составил 207 млрд долларов, а России — 417 млрд рублей. Переведем на душу населения, и получим средний расход в 635 и 48 долларов на человека в год, соответственно. Мы прошли большой путь с точки зрения ассортимента, технологий, профессионализма игроков на рынке. Но в России все еще относительно маленькие маркетинговые бюджеты.
За последнее время увеличилось количество российских поставщиков. Пока это не такая большая доля в ассортименте. Если нужен массовый дешевый продукт, то равных Китаю нет, но в middle, middle+, premium российское производство становится все более конкурентоспособным. Появляются новые маршруты поставок, мы их аккуратно пробуем. Например, несколько логистических операторов заявили о прямом железнодорожном сообщении между Китаем и Россией. Это существенно ускорило бы процесс — 90% грузов из Китая плывет морем, и это долго.
— На что обращали внимание заказчики 10-20 лет назад, чего хотели клиенты тогда и чего хотят сейчас?
— 10-20 лет назад на первом месте была исключительно цена. Все, что было чуть дороже базового товара, продать было очень сложно. На сегодняшний день мы в каждой товарной группе видим спрос в очень широком диапазоне. Допустим, в категории термостаканов он лежит от 300 рублей до 3000 рублей, и то, и то отлично продается. В зонтах разница в 10 раз, в текстиле в 5 раз. Спрос и предложение становятся близки к тому, что есть сейчас в ритейле. Эти рынки сближаются.
— А что за эти годы в индустрии не поменялось?
— Не поменялся новогодний сезон. У нас за два месяца делается оборот, практически равный остальным 10 месяцам, клиенты из года в год приходят в последний момент. И это объяснимо. Мы постоянно сталкиваемся с ускорением жизни. Мы нажимаем кнопку на телефоне, через 5 минут приезжает такси, через 30 минут пицца, нажимаем кнопку — покупаем билеты на самолет. В корпоративных коммуникациях люди также ожидают, что все будет быстро. Но ни одна компания не может держать производственные мощности, чтобы выполнить весь сезонный объем единовременно, иначе оборудование будет простаивать в остальной период. Поэтому мы очень благодарны клиентам, которые начинают задумываться о подарках заранее.
— Какие тренды в мире бизнес-подарков? Что в моде в этом году?
— Можно сказать, что это мы задаем тренды. Мода сиюминутна, а новые ассортиментные позиции формируются и вводятся по несколько месяцев. Какой товар есть в достаточном количестве на складах в России, тот и фигурирует в промо. Мы не говорим сейчас о штучных вещах, мы говорим о тиражах в десятки тысяч. При этом ассортимент ежегодно обновляется где-то на 30%. Некоторые товары выводятся из продажи полностью. Например, исчезли настольные часы.
Растут мощности устройств. Последние 2-3 года мы видим в топе продаж внешние аккумуляторы. И если в прошлые годы наиболее ходовым был аккумулятор мощностью 2,5-4 Ач, то сегодня 10 и выше Ач.
В бюджетной промопродукции все достаточно стабильно. Очень сложно придумать новый предмет стоимостью до 30 рублей, еще сложнее придумать шариковую ручку. Недавно мы решили эту задачу и в нашей лаборатории промышленного дизайна разработали ручку Slider с новым механизмом включения-выключения. Ее цена составила 17 рублей, и она уже успешно продается. Мелочь, но это именно то, что нужно делать в индустрии, чтобы закрывать массмаркет собственными продуктами.
— А как изменились вы сами за эти годы? К примеру, как выросли амбиции? Как изменились цели?
— Безусловно, вырос уровень уверенности. 25 лет в российском бизнесе — очень хорошая закалка. После успешного прохождения через кризисы 1998 и 2008 годов, мне какие-то мелкие неурядицы и неприятности кажутся легким дуновением ветра. Плюс мой опыт игрока, а я стал чемпионом мира по покеру в 2014 году, позволяет относиться к победам и поражениям абсолютно нормально, как к части процесса.
— Как вы считаете, хороший руководитель — какой он?
— Хороший руководитель набирает команду, мотивирует ее и дает людям реализовываться. Универсальный рецепт успеха довольно прост, и он касается людей, нанимаемых на работу. Надо смотреть не только на профессиональные качества, но и на то, есть ли у человека внутри огонь и мотивация. Бизнес строят несколько десятков top и middle менеджеров, которые принимают ключевые решения, и на эти позиции обязательно нужно искать тех, кому искренне интересно. Тогда это будет работать.
— Как сейчас строится ваш типичный рабочий день?
— Он начинается и заканчивается просмотром Facebook. Коммуникация с топ-клиентами лично и несколькими сотнями клиентов удаленно — обязательная история в b2b. Любой наш партнер в любой момент может задать мне напрямую вопрос.
Я не трудоголик, и в офисе провожу разумное количество времени, 5-6 часов в день. Но у меня в прямом подчинении около 40 человек, и если с каждым пообщаться, то вот уже и выстроился рабочий день. Лет 10 назад через меня проходил каждый товар в каталоге. В какой-то момент это стало невозможно. Сегодня у нас 14 продакт-менеджеров, и каждый отвечает за свою товарную группу. Но когда они приносят новинки, я с ними работаю и лично тестирую, потому что это одна из самых увлекательных частей работы, и от нее не хочется отказываться.
Моя задача — стратегическое планирование, а не решение оперативных задач. Довольно много смотрю аналитики: бизнес генерирует Big Data, и нужно уметь читать цифры. Также анализирую отдельные заказы, чтобы от малого к общему выстроить тренды.
— Уделяете время самообучению и саморазвитию?
— Мы все живем в эпоху быстрого переключения, коротких статей. В последнее время мало читаю специализированной литературы по маркетингу. Я считаю самым главным для топ-менеджера — глубокое понимание экономики, политики и тенденций общества. Поэтому стараюсь максимально поддерживать свое знание о мире в самых разнообразных аспектах. Так что любой выход в театр, просмотр футбольного матча или чтение о политической ситуации в Венесуэле положительно отражаются на бизнесе!
Беседовала: Анастасия Столбова
Источник: Понедельник