"Не формат" wanted!

Перед праздниками компании ломают голову над тем, какими подарками удивить своих партнеров и клиентов. Производители нетрадиционных сувениров готовы выполнить необычные заказы. Но найти друг друга заказчикам и исполнителям удается не всегда.

Участники рынка сувенирки уже не первый год отмечают тенденцию роста числа компаний, заинтересованных в заказе необычных подарков. С другой стороны, по подсчетам экспертов, в Петербурге – несколько десятков маленьких производственных объединений, которые вполне могли бы удовлетворить запросы заказчиков. «Есть фирма, которая выполняет заказы на изготовление рекламных свечей, есть те, кто вяжут сувенирные носочки – с логотипом компании-заказчика, существуют резчики по дереву, кости, керамисты, те, кто занимается литьем и ковкой…. Есть даже те, кто производит и продает мыльные пузыри», – перечисляет Игорь Михайлов, менеджер каталога «111 проектов».

По его словам, сегмент производства нетрадиционных сувениров составляет порядка 20% от общего объема рынка «сувенирки».

Несмотря на существование предложения и спроса, развитие сегмента нетрадиционной сувенирки тормозит то, что заказчики и производители не могут друг друга найти.

«Товар по каталогам, например, сам себя продает – есть дилеры, есть большой выбор в каталогах, есть несомненный плюс в том, что заказывают готовую продукцию, которая дожидается своего часа на складе. А вот между мелкими производителями и их потенциальными заказчиками коммуникация очень затруднена. Производители умеют хорошо делать свою продукцию, но не могут ее так же хорошо продать. Маркетинг, как известно, – вещь затратная», – объясняет основную причину трудностей мелких производителей Андрей Дегтяренко, глава компании «Амбер» («Проект 111»).

Компания Web Plus почти всегда отдает предпочтение «не формату». Чего здесь только ни придумывали! Дарили своим партнерам и свечи с сидящими на них божьими коровками, и текстильные изделия, и кованые сувениры, и матрешки ручной росписи…

«Производителей необычных сувениров, к сожалению, найти сложно, обычно это происходит случайно. Сейчас у нас в активе – координаты одной компании попроизводству керамики, одной – по текстилю, одной – по стеклу, одной –по металлу и пара ювелиров», – говорит Светлана Берегулина, руководитель службы рекламы компании Web Plus.

Как правило, «обретение» заказчиков происходит несколькими путями. «Мы размещаем информацию о наших керамических сувенирах на своем сайте, и большинство запросов приходит после того, как заказчики находят нас через Интернет», – говорит Владимир Никифоров, генеральный директор
РА «Лохнесское Чудовище».

Часть производителей набирают заказчиков, участвуя в отраслевых выставках или благодаря активности собственных менеджеров по продажам, хотя в большинстве случаев компании-рекламодатели находят производителей сами либо через знакомых – третьих лиц, которые уже имеют опыт в заказе нетрадиционной сувенирки.

«У меня есть несколько народных умельцев. Они сидят себе в квартире и вырезают из дерева нужные мне «тематические» сувениры – мужские и женские половые органы. Кроме того, я сотрудничаю с людьми из Академии художеств – на этот Новый год они мне делают гипсовые эротические сувенирчики, которыми можно украшать елку. Это будут небольшие новогодние игрушки – членчики, фигурки Распутина и Луки Мудищева», – говорит Игорь Князькин, глава «Центра простатологии».

По его словам, от «доктора Князькина» все уже ждут чего-то нестандартного, поэтому расслабляться не приходится, и поиск новых производителей идет постоянно.

«Уже давно у меня шли переговоры с эстонской шоколадной фабрикой – думаю, к 8 Марта они выпустят наборы конфет в виде разнообразных фаллосов, и мы доставим дамам небольшое «шоколадное» удовольствие», – улыбается он.

Вопреки тому, что местные производители нестандартных сувениров малоизвестны на рынке, они все же находят своих заказчиков – в том числе и среди крупных компаний. Производственная фирма «Ниена» начинала с изготовления оловянных солдатиков на экспорт. За последние годы в их портфолио появилисьработы, выполненные для салонов связи «Связной», Мосгордумы, компании «Что делать Консалт» и др. «Тираж варьируется в зависимости от желаний заказчика. Для «Связного», например, мы сделали порядка 40 сувениров. Был заказ и на один экземпляр – для телекоммуникационной компании мы изготовили фигурку их директора в образе Наполеона, каким его изобразил на картине Давид. Правда, в руке директор сжимает мобильный телефон», - рассказывает Михаил Орлов, менеджер компании «Ниена».

За этот один экземпляр заказчик выложил круглую сумму в $2 тыс. «Первый экземпляр тиража – всегда самый дорогой, в него заложена и стоимость материала, и разработка эскиза, формовка, отливка… Стоимость первого экземпляра – 9-сантиметрового – в среднем составляет $750, каждый последующий экземпляр стоит порядка 400 рублей», – говорит Михаил Орлов. Обычно – и не только у «Ниены» – цена рассчитывается, исходя из тиража 100 экземпляров.

Другая производственная компания – РА «Лохнесское Чудовище» сделало ставку на керамические сувениры. «Прежде всего, нашими сувенирами интересуются те, кому надоело заказывать каталожные вещи и кто хочет порадовать своих партнеров необычным подарком. Преимущество в том, что можно соединить сувенир с функциональной составляющей, а также добавить необходимые для заказчика детали – например, контактные телефоны или адрес электронной почты. Это же – керамика, можно слепить практически все, что угодно», – улыбается Владимир Никифоров.

Комплексом возможностей керамических сувениров вдохновилась компания «Объединение45», входящая в группу «ЛСР». «Мы стараемся выбирать необычные сувениры, изготавливаемые специально для нас по оригинальному эскизу. Это могут быть сувениры из различных материалов – например, в прошлом году мы выбрали керамику. При этом мы всегда стараемся, чтобы сувенир отражал специфику деятельности нашей компании», – говорит Екатерина Кузьмина, специалист по рекламе и связям с общественностью «Объединения45».

Как рассказала Екатерина Кузьмина, довольно удачным был опыт, когда РА «Лохнесское Чудовище» изготовило для них16-сентиметровые керамические окна – в сувенире присутствовала и символика Петербурга, и стройка, и символ самой компании, а на диспле емаленького керамического мобильного телефона, который лежал наподоконнике, был написан контактный телефон компании «Объединение 45».

Впрочем, по словам участников сегмента нетрадиционной сувенирки, обычно заказчики не ограничиваются одним предметом. «Как правило, мы формируем целый пакет сувенирной продукции – к керамике по просьбе заказчиков добавляем традиционную каталожную продукцию – те же ежедневники и ручки, например», – говорит Владимир Никифоров.

Для рекламной группы «Иллан», занимающейся оказанием широкого спектра услуг, недавнее открытие собственного направления пошива мягких сувенирных игрушек не связано с особыми проблемами поиска заказчиков,ведь «Иллан» уже не один год является крупнейшим дилером «Проекта 111».

«Нам интересен сегмент корпоративных и индивидуальных подарков», – объясняетсвой выбор Сергей Пикус, генеральный директор рекламной группы. Несмотря на то, что этот рынок на 90% заполняется мягкими игрушками из Китая, «Иллан» не ощущает дефицита заказчиков. «Мы работаем по индивидуальным эскизам, что позволяет нам создавать, например, игрушки-трансформеры. Свинка превращается в подушку, такса – в кошелек…Кроме этого, в саму игрушку можно положить дополнительный подарок – например, бутылку со спиртным, mp3-плеер или термометр. Плюс – идентификация компании-дарителя с помощью вышивки названия и логотипа компании прямо на мягком сувенире», – делится Сергей Пикус.

Благодаря нестандартным сувенирам компаниям удается удивить партнеров и клиентов и надолго остаться у них в памяти.«Когда даришь партнеру или клиенту сувенир, выбранный по каталогам, с трудом можно рассчитывать на то, что этот подарок долго будет его радовать. Нетрадиционные же сувениры чаще всего люди ставят где-нибудь на виду, так что этот подарок не только доставляет положительные эмоции, но и напоминает о компании-дарителе», – говорит Екатерина Кузьмина.

С другой стороны, существует ряд «подводных камней», о которых необходимо знать, прежде чем решаться на работу с производителями.

Каталожные сувениры хороши тем, что их стоимость благодаря большим тиражам невысока и может варьироваться в пределах $10—$30. Небольшие же тиражи «неформатных» подарков для некоторых компаний дороговаты.

Например, если стоимость одного экземпляра китайской мягкой игрушки составляет всреднем 10 рублей (при тираже в несколько тысяч экземпляров), то в«Иллане» предусмотрен тираж 100 экземпляров – при этом стоимость одной игрушки составит порядка 350 рублей.

Среди рисков при заказе нетрадиционных сувениров называют «покупку кота вмешке». Даже предоставление эскизов и предварительные обсуждения с заказчиком могут не помочь – и на выходе он, посмотрев на первый образец тиража, вполне может отказаться от заказа.

«Еще одна сложность заключается в том, что производители редко одновременно являются еще и специалистами, которые могут предложить креативную идею. Большинству агентств, увы, легче выступать в роли посредников, поставляющих сувениры по каталогам. Поэтому мы, как правило, устраиваем тендер. В первую очередь это тендер на креативную идею, затем учитывается такой немаловажный фактор, как стоимость заказа. И, конечно, участники обязательно должны предоставлять предварительные эскизы – чтобы нам не покупать «кота в мешке», – разъясняет Екатерина Кузьмина.

«Это как в анекдоте – когда новый русский приехал заказать машину. «Хочу, чтобы она была цвета бордо», – говорит. «Хорошо, сделаем», – отвечают ему. «И салон чтобы был этого же цвета», – добавляет он. «Будет сделано, приезжайте тогда-то», – говорят. Он приезжает, стоит его новая машина, и он восклицает: «А что, разве цвет бордо – это не зеленый?!», – иллюстрирует возникающие ситуации Игорь Михайлов.

Бывает, впрочем, и так, что всех все устроило, но заказ так и не выполняется – из-за производственного брака попросту срываются сроки, и компаниям приходится спешно искать традиционную сувенирную «альтернативу».

«Как правило, те, кому мы заказываем сувенирку, – люди творческие, и этим многое сказано. Они плохо понимают, что такое сроки, что такое согласование макета, согласование образца. Они плохо представляют вообще, что такое клиент, и не понимают, в большинстве случаев, почему они обязаны слушать клиента, а не настаивать на своем. В общем, чаще всего они воспринимают свою работу как свободную творческую реализацию»,– констатирует Светлана Берегулина.

Определить емкость рынка производства нетрадиционных сувениров, по словам экспертов, невозможно. Но, по их мнению, этот сегмент ждет успех – ведь заказчик уже «наелся стандартными сувенирами». А чтобы этот успех пришел как можно быстрее, нужно всего лишь четко выстроить коммуникацию с потенциальным заказчиком. «Именно в этом – слабость производителей, хотя качество их работы – на высоте. Я видел на В.Д.Р.Х. образцы от фирмы «Ниена» – абсолютно роскошное качество работы! Есть потрясающие производителиизделий из кожи, стекла», – говорит Андрей Дегтяренко.

По его мнению, логика развития рынка требует появления некоего «объединителя» всех этих небольших производственных фирм. По словам Андрея Дегтяренко, это должна быть большая компания, с хорошими финансовыми возможностями, которая объединила бы производителей в холдинг и уже сама выстраивала бы коммуникации с потребителями.

«Объединив 10—30 российских производителей разных направлений, компания закроет все виды производства и будет иметь большой успех на рынке», – уверен он.

Факторы, тормозящие это объединение, он видит в том, что «большинство фирм – маленькие, но гордые, они, в отличие от американских, например, производителей, не готовы к продаже своего бизнеса». «Помимо этого, трудность еще и в том, что чаще всего для «объединителя» нужна понятная юридическая составляющая компаний, а в большинстве случаев у мелких фирм она отсутствует»,– резюмирует Андрей Дегтяренко.
 

Александра Крамская
AdLife.spb.ru