Подарки с прицелом

Осень – время традиционных выставок участников рекламно-сувенирного рынка. Две крупнейшие выставки прошли в Москве, одна в Петербурге. В Уфе выставка прошла весной и привлекла немало участников, впрочем, ажиотажа не наблюдалось. Как не наблюдалось и сколько-нибудь заметных новинок. Но в столице все по-другому. Значительное количество компаний-поставщиков рекламно-сувенирной продукции специально к осенним выставкам готовят каталоги новинок. И выставляют эти самые новинки на всеобщее обозрение.


По данным организаторов (Русской Ассоциации Поставщиков и Производителей Сувениров – РАППС) прошедшей в Москве с 5 по 8 сентября выставки в Центральном Доме Художника, в этом году 48% посетителей представляли рекламный бизнес, а остальные – представители конечных заказчиков. При этом за счет сложной, но необременительной пропускной системы и анкетирования, в значительной степени были отсечены так называемые «пылесосы», люди, которые приходят на подобные выставки без рабочего интереса с целью разживиться бесплатными образцами, коими сувенирная выставка кишит. Таким образом, выставка в ЦДХ оказалась на ступеньку профессиональней, чем год назад.

Этот факт свидетельствует о том, что интерес конечных заказчиков к сувенирной продукции растет. Об этом же свидетельствуют цифры, показывающие рост оборотов различных компаний на 15—30% за последний год. Следовательно, выросли расходы на рекламу, следовательно – выросли расходы и на сувенирку. В западноевропейских странах доля рекламно-сувенирной продукции в общих затратах на рекламу составляет от 20 до 40%. И неудивительно, ведь сувенир, в отличие от аудио-визуальных способов рекламы, материален. Кроме того, что сувенир является удобным и мобильным рекламным носителем, он еще и порождает позитивный эмоциональный отклик у человека, получившего его. Если, конечно, компания правильно рассчитала и продумала свой подарок…

Тише едешь – дальше будешь…

С вопросами о рынке сувенирной продукции Республики Башкортостан мы обратились к руководителям ведущих рекламных агентств и рекламно-сувенирных компаний Уфы. Директор фирмы «Имидж-Центр «КОТ» Владимир Семенов считает, что сувенирный рынок Уфы и РБ неразвит и достаточно свободен.

– Заказчики как правило спрашивают дешевую продукцию, порой – в ущерб качеству. Чаще всего заказ размещается с минимальными сроками на доставку продукции и нанесение символики. Рекламные агентства работают, в основном, под заказ, и только у некоторых имеются в наличии небольшие складские запасы продукции. Московские компании стремятся более плотно работать с регионами, готовы давать льготные условия по поставкам и платежам. Организация регионального склада требует достаточно больших оборотных средств, уфимские рекламные компании пока не могут или не хотят заниматься этим бизнесом, а московские компании не идут на это, предпочитая не дробить большие московские склады. Но рынок все равно развивается, хоть и небольшими темпами.




Елена Пручай, директор фирмы «Супермаркет Рекламы» говорит, что октябрь-ноябрь – самый «сенокос» для компаний, производящих и продающих сувенирную продукцию. Именно эта тема становится во главе угла в преддверии новогодних праздников, фирмы начинают готовить подарки и сувениры с корпоративной символикой. «Главное – не упустить момент, ведь через месяц сувенирные компании уже настолько загружены, что попросту прекращают принимать заказы. И вы рискуете остаться без фирменного ежедневника к началу нового года». Сувенирная продукция в Уфе, по словам Елены Пручай, представлена продавцами, но не производителями. Что касается нанесения изображения на сувенирку – на уфимском рынке трудятся фирмы с собственной производственной базой по тампопечати, шелкографии, тиснению, лазерному нанесению и других инструментов придания сувенирке «фирменности» и «корпоративности ». Итак, сувенирку с фирменным нанесением вам предлагают фирмы, которые самостоятельно наносят изображение-логотип – и фирмы-посредники, которые сотрудничают с московскими и другими производителями. При этом необязательно, что цена посредника будет выше, чем у производителя. Особенно это касается больших тиражей. Посредники-дилеры за счет выполнения объемов по заказам сувенирки имеют существенные скидки и бонусы, а вы, покупая продукцию, получаете профессиональный контроль за созданием вашей фирменной продукции, и при этом даже не несете расходов по
доставке. Показатель «цена-качество» на качество нанесения фирменной символики на сувенирку, к сожалению, вовсе не в пользу уфимских компаний.






Роман Гельфанд, директор сувенирной компании «ПУСК» так оценивает уфимский рынок сувенирно-рекламной продукции:

– Заметно отставание этого сегмента не только от столичного рынка, но и от рынков соседних регионов. Точной статистики у нас нет, но по различным экспертным оценкам, а также опираясь на косвенные данные о продажах можно заключить, что объемы продаж на уфимском рынке сувенирной продукции уступают челябинскому, екатеринбургскому и другим соседним рынкам. Это при том, что в нашей республике присутствует значительное количество промышленных предприятий, торговых и производящих компаний. Вероятно, это связано с недостатком культуры использования сувенирной продукции, и с непониманием ее продуктивности в качестве рекламного носителя и имиджевого продукта. Однако, либерализм властей республики и города, проявляемый последние несколько лет, позволяет оценивать рынок Уфы как перспективный и быстрорастущий.

Естественный отсев

По словам экспертов тот факт, что рекламно-сувенирный рынок региона обращает на себя все большее внимание московских компаний еще не означает, что вхождение на него окажется для них легким.

– Это прогнозируемое и понятное явление, – отмечает Роман Гельфанд. – Равно как иностранным «интервентам» тяжело захватывать российский рынок «сувенирки» (напомню, что азиатские и европейские компании всерьез заинтересовались возможностями прямых продаж на территории РФ), так и столичным компаниями нелегко внедряться на региональные рынки. Нет уверенности, что с экономической точки зрения это наиболее выгодный и перспективный путь. Наша компания сделала свой выбор в пользу поставщика, работающего исключительно по схеме «поставщик – дилер – конечный заказчик». Этот подход избавляет от множества спорных моментов во взаимодействии, а также решает ряд проблем повышения эффективности, таких как здоровая конкурентная борьба между разными дилерами, что повышает обороты и доходы головной компании. Кроме того, уфимский рынок пока еще не настолько сформирован, чтобы на него всерьез обратили внимание столичные сувенирные компании. К счастью или к сожалению – вопрос отдельный.

На российском рынке рекламных сувениров превалируют столичные компании, на их долю приходится до 70% всего рынка. Этому способствует тот факт, что круг крупнейших серьезных и стабильных игроков уже сформировался (около 30 компаний), и порог вхождения в этот круг очень высок.

Впрочем, баланс может сместиться за счет того, что региональные компании наращивают свои обороты и в ряде регионов конечные заказчики предпочитают работать с локальным контрагентом. Отсюда становится понятным желание московских и петербургских компаний усиливать свое присутствие в регионах. Разные компании избрали различные средства. Скажем, московская компания «Интер Презент бизнес гифтс» открывает свои филиалы в регионах (в настоящий момент уже открыты филиалы в трех городах России, Уфа в их число не входит). Петербургская компания «ПРОЕКТ 111» (группа компаний «Амбер») делает ставку на крепкие взаимоотношения с локальными рекламными агентствами и сувенирными компаниями. Дилерская сеть «ПРОЕКТА 111» охватывает не только пространство РФ от Калининграда до Владивостока, но также включает в себя представительства в Беларуси, Казахстане, Молдове, Украине.

На момент подготовки материала в Уфе у «ПРОЕКТА 111» есть один сертифицированный дилер и десять дилеров общей категории. Такое количество дилеров лишний раз свидетельствует о том, что рынок сувенирной продукции Уфы находится на стадии формирования и стремится к укрупнению. По прогнозам, рост числа дилеров «ПРОЕКТА 111» прекратится, после чего пойдет обратный процесс. В конечном счете, на рынке останутся наиболее крупные и стабильные.

Соседи интересуются…

На прошедшей весной выставке рекламы и полиграфии четко прослеживалась одна любопытная тенденция: на уфимский рынок стремятся выйти компании из соседних регионов. Из Перми, Екатеринбурга, Челябинска. С одной стороны это свидетельствует о том, что уфимский рынок сувенирной продукции растет и представляет все больший интерес для крупных операторов из других городов. С другой стороны, огорчает то, сколь невыгодно на фоне иногородних компаний выглядят наши, уфимские. В кулуарах выставки на это не обращал внимание только слепой.

Блиц. Андрей Дегтяренко, председатель Совета директоров Группы Компаний «Амбер»

– Каким вы видите рынок сувенирной продукции в краткосрочной и среднесрочной перспективе?

– Период бурного количественного роста (на 30—40 % в год) закончился, мы переходим к качественным переменам. На первый план выходит качество сервиса, интересные товарные предложения, изготовление сувениров непосредственно под клиента. Рынок ожидает консолидация, волна слияний и поглощений, исчезновение непрофессиональных игроков.

– Не грозит ли рынку перенасыщение сувенирной продукцией?

– Перенасыщение не грозит совершенно точно, до этой стадии нам еще очень далеко. Но большая работа по просвещению пользователей лежит на профессиональных ассоциациях, задача которых – развитие рынка в целом, создание учебных материалов и реальных примеров по точному применению сувенирки в маркетинговой активности предприятий.

– В условиях информационной доминанты в современном обществе не получится ли так, что информационные носители вытеснят сувениры с рынка, заняв их нишу?

– Скорее всего, произойдет наоборот – традиционные рекламные носители будут сдавать свои позиции. На потребителя обрушивается такой поток рекламной информации, часто – непрофессионально сделанной, что он поневоле отгораживается от нее своеобразным барьером. Чтобы пробить этот барьер, нужны килотонны рекламных зарядов на радио, ТВ и в прессе. Недаром появляется product placement, вирусный маркетинг и т. д. А подарок проникает за этот барьер без всяких проблем и становится частью мира потребителя.

– Представляют ли реальную угрозу российскому и мировому рынку рекламно-сувенирной продукции азиатские производители, последнее время все активнее проявляющие желание напрямую выходить на интересующие их рынки в обход существующих дилерских сетей?

– Эта угроза сильно преувеличена, по крайней мере – для России. В Азии большинство компаний специализируется на разработке и производстве ограниченного ассортимента продукции, перекрывающей не более 3—4 % потребности рынка, если брать одну фирму. К примеру, в нашем ассортименте продукция от 120 поставщиков.
Выход западных игроков более реален, и основную опасность представляют их финансовые возможности. За ними, как правило, стоят крупные банковские структуры, способные привлекать существенно более дешевые деньги. Но в любом случае, это только повод для нас лучше и умнее работать.

– Какие необычные, характерные особенности российского рынка сувенирной вы могли бы назвать, сравнивая его с западными рынками?

– Главное отличие – отсутствие верхнего диапазона цены подарка. На Западе присутствуют законодательные ограничения (6 евро для подарка фармацевтам, 40 долларов для подарка чиновникам и т.д.), у нас же целые компании строят свой бизнес на продаже корпоративных VIP-подарков.

– Ваша компания ориентирована на работу с региональными дилерами, не допуская прямого контакта с конечным заказчиком. Какие соображения стали решающими при выборе такой позиции?

– Мы декларировали в 1998 году при выпуске первого каталога «Проект 111», что нашими партнерами являются рекламные агентства, и все 8 лет мы этого принципа строго придерживаемся.

– Каковы ваши прогнозы по региональным рынкам России относительно столь заметно отличающихся рынков Москвы и Санкт-Петербурга? Каков прогноз по рынку Уфы и Республики Башкортостан в целом?

– Регионы по сравнению с Москвой и Петербургом растут в плане сувенирки более активно, особенно эта разница заметна в 2005—2006 году, и думаю, эта тенденция будет сохраняться. Что касается Уфы, то продажи «Проекта 111» в 2005 году выросли резко – на 220% по сравнению с 2004 (это, конечно, относится к нашей работе в регионе, а не к рынку в целом) , по этому году мы ожидаем рост в размере 20—25%. Таких же показателей можно ожидать и в 2007 году, что соответствует общей динамике региональных рынков.



Роман Гельфанд

«Бизнес-Журнал республики Башкортостан»,
№ 20, октябрь 2006г.