Ставка на сервис

Андрей Дегтяренко, председатель совета директоров компании «Проект 111», прокомментировал ситуацию на российском рынке промопродукции и ответил на вопросы редакции Gift Review.

Как известно, китайский иероглиф «кризис» включает в себя два самостоятельных иероглифа, означающих «опасность» и «возможность». Если сосредоточиться на второй составляющей, то можно посмотреть внимательнее, как улучшить товарное предложение, усовершенствовать сервис и бизнес-процессы. Кризис является катализатором развития компании, наращивания конкурентных преимуществ, выявления и устранения «белых пятен» на всех этапах бизнес-процессов. 

Сейчас планировать, опираясь на объективные показатели, невозможно, так как причины кризиса субъективны и локализованы внутри страны. В 2008 году было понятно, что мы падаем вместе со всем остальным миром и это не наши внутренние причины. И общемировой кризис не может продолжаться слишком долго. В нынешних условиях, когда нельзя даже точно спрогнозировать курс национальной валюты на завтра, сравнение с 2008 годом будет некорректным. Можно применять только краткосрочное планирование и действовать, исходя из ситуации. Бюджеты уменьшатся пропорционально падению рынка и уменьшению свободной рублёвой массы, коэффициент «панических настроений» также стоит учитывать. Можно вспомнить и экономические модели принятий решений в условиях неопределённости. 

Открытой информации от игроков российского рынка промопродукции у нас крайне мало, так что сейчас мы имеем хорошую возможность прощупать границы рынка и жизнеспособность стратегии продаж, в нашем случае — большого количества небольших и средних заказов порядка 30 тысяч рублей. Формула успеха по-прежнему простая и сложная одновременно: быть ближе к клиентам, помогать имеющимся и находить новых, постоянно искать новые идеи, становиться сегодня лучше, чем вчера, на этой неделе лучше, чем на прошлой, сейчас лучше, чем в прошлом году. И так каждый день. 

Промопродукция используется в самых различных сферах бизнеса. Объективно понятно, что больше всего пострадают компании с большой валютной составляющей в структуре оборотных средств. Мы наблюдали это на примере падения туристической индустрии. Но даже это не главное. Ключевым моментом, на мой взгляд, является стратегическое маркетинговое мышление управленцев компаний. При понимании того, что маркетинг подарков работает, что промо при сравнительно небольших затратах и грамотном применении является мощным рекламным инструментом, успех и рост бизнеса гарантированы. 

Сейчас не экономят у нас только на покупке телевизоров... Думаю, что экономить бюджеты будет подавляющее большинство заказчиков. Другое дело, как происходит перераспределение сумм внутри утверждённого бюджета. Наша задача — показать заказчику, почему инвестиции в промопродкцию эффективны и как это работает (что мы делаем, например, с помощью еженедельных публикаций международных и российских кейсов с использованием бизнес-подарков и ежегодного издания сборника маркетинговых инструментов «Кейс-контроль»). 

Давайте рассуждать логически. Полностью отказаться от заказов промопродукции могут себе позволить монополисты на рынке, но, как показывает практика, они как раз этого не делают, так как хорошо знают цену имиджа. Кто ещё? Компании, поставленные на грань выживания. Только и в этом случае нужно понимать, что для выживания маркетинговые инструменты должны стоять в первых строках бюджета. 

Мы делаем ставку на сервис. Это одно из ключевых конкурентных преимуществ в любых экономических реалиях. Быть рядом с клиентом, глубже вникать в его цели и задачи, предлагать новые инструменты. Предмет — это всего лишь часть конечного продукта. Чтобы маркетинговая коммуникация была эффективной, в ней должны учитываться и цели промоакции, и сценарий дарения, и оригинальный копирайт, и многие другие составляющие. Безусловно, есть и предметы, продающие сами себя — как, например, наша флешка «Криптекс», реализующая идею Леонардо да Винчи в современном прочтении. Здесь оригинальная идея воплощена в функциональном предмете, в результате — победа в Promotional Gift Award 2015. А в условиях падения доходов воспринимаемая ценность любого подарка будет увеличиваться. Поэтому я смотрю на перспективы рынка в рублёвом выражении весьма оптимистично. Как минимум, мы должны остаться на том же уровне и планирование на первое полугодие строим, исходя из этого. Безусловно, небольшое сокращение закупок присутствует, равно как и более пристальное внимание к российским поставщикам.

Полностью статью «Сложно, но можно» читайте в свежем выпуске журнала Gift Review.