Андрей Дегтяренко («Проект 111»): подарки вызывают привыкание

«Проект 111»  — пожалуй, самый известный российский каталог промопродукции и бизнес-презентов — начал свою историю в 1993 году. В 1998 году был зарегистрирован сайт gifts.ru. На сегодняшний день компания занимает лидирующие позиции в своем секторе рынка. Уже в начале 2016 года она поднялась на 45-ю строчку в рейтинге работодателей России по версии HeadHunter, за семь первых месяцев 2016 года заработала миллиард, а к концу года — два. Каждый четвертый россиянин трудоспособного возраста (если, усреднив, посчитать произведенные тиражи) получил за прошедшие 12 месяцев подарок из ассортимента «Проекта 111».

Об истории компании и принципах ее работы мы побеседовали с основателем «Проекта» Андреем Дегтяренко.

— Андрей, сегодня «Проект 111» — один из признанных лидеров рынка промоподарков. А как в принципе пришла идея выйти на рынок, которого в России практически еще не было?
— В 1992-м я окончил ЛГУ по специальности «вычислительная физика». Наука была в совсем тяжелом состоянии, искал возможности применить полученные умения. Обратились в Торгово-промышленную палату Германии, в числе прочего получили образцы шариковых ручек от компании Burger. Рынок рекламной продукции с нанесением логотипа был равен нулю, а тема показалась перспективной. Ожидания оправдались.

— А почему именно ТПП? Комсомольские связи и контакты?
— Связей вообще никаких не было, с улицы пришли в ТПП. Каналов-то немного имелось в наличии. Куда писать, звонить? Сайтов не было. Europages, наверное, был, но мы его не видели. ТПП — чуть ли не единственная была возможность, и если учесть, что мы рассматривали почти любые товары, то логика выбора ясна.

— Насколько вам интересна модель Cimpress? Готовы ли вы стать монополистом и ощущаете ли вы существенную конкуренцию сейчас?
— Да, есть 3–4 конкурента, которые предлагают широкий ассортимент, и огромное количество монопоставщиков. Cimpress впечатляет технологичностью, к этому и стремимся. В России реализации похожих решений мешает логистическая связность, точнее, ее отсутствие, и неразумные требования к отчетности, усложняющие любую бизнес-деятельность. Ну и конечно, монополия не самоцель, поскольку есть риск в этом случае превратиться в «Почту России».

— Есть ли различия в предпочтениях по предлагаемым вами продуктам между регионами, и как распределяются между ними доли в обороте? И что такое «праздник второго миллиарда», который вы недавно отметили?
— Поскольку в регионах большая доля оборота приходится на крупные города, то профиль предпочтений в целом довольно сильно совпадает. На отдельных заказах мы даже видим, что региональные заказчики останавливают выбор на более премиальных продуктах, в отличие от столиц.
Математика долей выражается в простой формуле. Регионы — 33%, СПб — 22%, Москва — 44%, если откинуть десятые. «Праздник второго миллиарда» — тут все ровно соответствует названию. Оборот перевалил два с девятью нулями — открывай шампанское!

— Расскажите о ваших производственных мощностях. И как совмещаются собственный бизнес печати и прямые продажи с дилерской схемой?
— Наши производственные мощности включают все основные виды печати: шелкография, тампопечать, два вида лазеров, сублимация, деколь, тиснение, УФ-печать, DTG (прямая полноцветная печать на текстиле). UV-принтер — Mimaki, DTG — Kornit, лазеры — петербургского производства. Мы печатаем примерно 15% заказов, остальное дилеры сами или у своих подрядчиков.
Конфликта в принципе никакого нет, нас устраивает и тот, и другой вариант. Наличие большого количества партнеров, которые сами печатают, помогает быстрее масштабироваться. В отличие от полиграфии, здесь оборудование не требует больших вложений. Подавляющая масса заказов мелкотиражные.
По поводу прямых продаж — процесс коммуникации с клиентом в b2b очень непростой, и переводу в онлайн на сегодня не поддается в наших реалиях. Я даже не представляю, какой нужен штат, чтобы самим обработать те 70 тысяч заказов, которые через нас прошли. Поэтому пусть каждый занимается своим делом.

— А что именно в вашем секторе b2b сложно перенести в сеть?
— В российских традициях почти любая b2b-сделка требует отдельного договора, нескольких согласований. Хит среди конечных заказчиков — отсрочки по оплате, уже до 90–120 дней. Плюс личная встреча — пощупать руками образцы. Этот процесс пока не перенести в онлайн.

— Любой может стать вашим дилером? Есть ли какая-то селекция?
— Просто дилером может стать любая компания, специализирующаяся на тех или иных рекламных услугах. Для того чтобы попасть в список на сайте «Где купить», уже нужно соответствовать определенным критериям по обороту. И стоит отметить, что дилеры — это самостоятельные компании, которые представляют сами себя в отношениях с заказчиками. Здесь есть существенное отличие по сравнению с классической конструкцией «вендор — дилер».

— Какие тренды вы могли бы отметить на вашем рынке за последние лет пять? И насколько существенна доля нанесения (печати) в вашем обороте?
— Основной тренд — на полезность изделий, предлагаемых в качестве подарков. Нефункциональные предметы остались в прошлом.
Вымывается совсем низкий сегмент, в районе до 150 рублей, и продажа предметов дороже 5000 за единицу тоже нечастое явление.
Все виды печати для нас — это вспомогательная услуга для продажи товара, сам оборот по печати — несущественная величина.

— «Сделано в России», «Адъютант», разработка собственных дизайнов и продуктов. Как вы формируете свои коллекции, и на чем основан выбор новых продуктов?
Все происходит довольно просто. В уже существующих товарах с высокими продажами пытаемся найти те особенности, которые делают их хитами. И строить расширение линейки на их основе.
Смотрим, что нового есть на рынке. Адаптируем эти товары, чтобы они стали максимально удобными под печать. Придумываем свои собственные товары, которых еще не было на рынке. Все время пытаемся найти или придумать товар, в котором есть дополнительный потенциал для маркетинговой коммуникации.

— Что бы вы назвали главными достижениями вашей компании в 2016 году, и что ждет рынок в 2017-м?
Главное достижение — мы выдержали труднопрогнозируемый рост продаж в самом горячем месяце, ноябре — плюс 45%. Запаса системы хватило более чем на 600 заказов в день, мы выполнили все взятые обязательства перед партнерами.
Мы, как часть рекламной отрасли, сильно зависим от внешней ситуации, поэтому прогнозы на 2017 год строить сложно. При отсутствии негативных входящих факторов предполагаю рост рынка процентов на десять, а для себя мы уже установили планку — не меньше 20%. Подарки вызывают привыкание. Не только когда их получаешь, но и когда даришь — даже в большей степени. Так что перспективы у нас есть.

Беседовал Александр Шмаков

Источник: press.spb.ru